خرید و دانلود نسخه کامل فایل The JOLT Effect: How High Performers Overcome Customer Indecision by Matthew Dixon PDF | میکی بوک

From the bestselling co-author of The Challenger Sale, a paradigm-shattering approach to overcoming customer indecision and closing more sales

In sales, the worst thing you can hear from a customer isn’t “no.” It’s “I need to think about it.” When this happens, deeply entrenched business advice says to double down on your efforts to sell a buyer on all the ways they might win by choosing you and your business. But this approach backfires dramatically. Why? Because it completely gets wrong the primary driver behind purchasing decision-making: once purchase intent is established, customers no longer care about succeeding. What they really care about is not failing.

For years, sales expert Matthew Dixon has been busting longstanding business myths. Now in The JOLT Effect, he and co-author Ted McKenna turn their trademark analysis and latest research to the vital and growing problem of customer indecision—and offer a shocking new approach that turns conventional wisdom on its head. Drawing on a brand-new, first-of-its-kind study of more than two and a half million sales conversations from across industry, they reveal the surprising truth that high-performing sales reps grasp and their average-performing peers don’t: only by addressing the customer’s fear of failure can you get indecisive buyers to go from verbally committing to actually pulling the trigger.

Packed with robust data, counterintuitive insights, and practical guidance, The JOLT Effect is the playbook for any salesperson or sales leader who wants to close the gap between customer intent and action—and close more sales.

توضیحات فارسی در مورد کتاب (ترجمه ماشینی)

از سوی نویسنده‌ی پرفروش «فروش چالش‌برانگیز»، رویکردی انقلابی برای غلبه بر تردید مشتری و افزایش فروش‌ها

در فروش، بدترین چیزی که می‌توانید از یک مشتری بشنوید، «نه» نیست. «باید در مورد آن فکر کنم» است. وقتی این اتفاق می‌افتد، مشاوره‌های تجاری عمیقاً ریشه‌دار توصیه می‌کنند که تلاش‌های خود را برای متقاعد کردن خریدار به تمام مزایایی که با انتخاب شما و کسب‌وکارتان به دست می‌آورد، دوچندان کنید. اما این رویکرد به‌شدت ناموفق است. چرا؟ زیرا به‌طور کامل راننده‌ی اصلی‌ی تصمیم‌گیری در مورد خرید را اشتباه درک می‌کند: پس از تثبیت نیت خرید، مشتریان دیگر به موفقیت اهمیت نمی‌دهند. آنچه واقعاً برایشان اهمیت دارد، شکست نیست.

مت ماتیو دیکسون، کارشناس فروش، برای سال‌ها افسانه‌های تجاری دیرینه را از بین برده است. اکنون در «تأثیر جولت»، او و همکارش تد مک‌کنا، تجزیه‌وتحلیل و تحقیقات تازه‌ی خود را که به مشکل رو به رشد تردید مشتری اختصاص داده‌اند، به کار می‌گیرند و رویکردی شوک‌آور ارائه می‌دهند که دانش رایج را برعکس می‌کند. با استفاده از مطالعه‌ای تازه و بی‌سابقه از بیش از دو و نیم میلیون گفتگوی فروش در صنایع مختلف، آنها حقیقت شگفت‌انگیزی را آشکار می‌کنند: تنها با رسیدگی به ترس مشتری از شکست، می‌توانید خریداران تردیدکننده را از تعهد کلامی به اقدام واقعی هدایت کنید.

«تأثیر جولت» مملو از داده‌های قوی، بینش‌های غیرقابل‌پیش‌بینی و راهنمایی‌های عملی است و کتابی است که هر فروشنده یا رهبر فروش که می‌خواهد شکاف بین نیت مشتری و عمل را ببندد و فروش‌ها را افزایش دهد، باید آن را مطالعه کند.